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第十五章 长尾市场三助力（第4页）

此时，朋友谭智给曾少如提了个醒儿：何不做一个公司的网站并开展一次网络营销？

但是，用惯了“土枪土炮”的曾少如对此一无所知，让他换脑袋又谈何容易？

但毕竟不能坐等“安乐死”，40出头的曾少如只好从头开始学习：网站是一个企业的名片，网络营销是将这张名片迅速推出去并吸引客户的综合工程。一般包括搜索引擎、发送个性化e-mail和行业网站链接，在具体操作时不同方式又有不同的技巧。

“时效性是打动我的重要原因。我决定试一试。”曾少如和谭智达成了协议：谭的创思科技免费为曾做一个网站；曾则以付费方式请谭做网络推广，并先以发送e-mail试刀。鉴于盲目群发会有垃圾邮件之嫌，所以采用有针对性的个性化发送，这也是目前最普及的方式。

此次营销针对香港地区，谭从公司资源库的16万客户中选择3万7千个，曾在其中精选了5000个，再由谭用公司自制的软件分三次发送。

根据目前市场的行情，发送一条e-mail的费用是短信的10倍左右，也就是将近1元左右。个性化发送e-mail后的第一天，公司就接了几十个电话，并且网站的浏览量每天维持在几十人左右。重要的是，“这几十人都是潜在的客户”。

让人意想不到的是，“经过这一次推广，销售额的确有了明显的提升。来光顾的香港人增加了好几倍，也使这条街人气旺了起来。”

商务快车让樱桃变黄金

面对包罗万象、无所不有的互联网信息海洋，您或许感到眼花缭乱，感到无所适从。这种趋势下深圳商迅网信息有限公司推出了一种适合网络营销的便捷工具软件--"商务快车"，我公司经过几个月的应用得到了良好的反馈效果。

我公司是一家从事卫星电视，宽带网络，主要提供卫星宽带网络工程，双向有线电视工程业务，服务对象是教育部门，各地区有线电视台，星级宾馆。设立了网页〈caiboy。top263。〉由于刚设网站知名度很小，广告宣传费很大，当时老总让我选择了网上注册发布信息，但是网上每家注册挺麻烦，每天要安排很多时间去发布。

10月12日晚上打开我的，收到了一些客户邮件，有最北面新疆维吾尔自治区的，最南有海南省，有西藏自治区的朋友，就这样神奇地促成了二笔生意，而且工作效率极高。由于试用版在功能使用上受到了一定的限制，12月我中奖得到一套专业国际版。在商务快车的帮助下，我们的生意得到了很大进步。老总算了一笔帐传统广告每月花费10000元也达不到如此效果，就这样我们尝到了电子商务的甜头。

现在每天陆续有客户来信，自10月12日至11月30日已成交3笔，成交入帐金额5万元人民币，是我公司网上销售的首次销售收入，如果没有〈商务快车〉这一软件不可能那么快产生效益，因此、我要特别感谢深圳商讯网信息有限公司给我们提供了〈商务快车〉，并将〈商务快车〉推荐给我的合作伙伴，电子商务，网上营销真的给我们带来轻松方便，致力于上商品营销的朋友不妨您也来试试。"商务快车"以其快速、高效、便捷等众多优势使我们的网络营销越做越大，在使用"商务快车"后的一个月内我们所接到的咨询、购买、代理等联系电话、邮件不断，我们的网站也被越来越多的朋友所认识。

江苏九鼎紧扣时代脉搏提升自我营销服务能力

江苏九鼎集团是以国家二级企业如皋市玻璃纤维厂为核心，以4家中外合资企业、1家境外企业、1家房地产开发公司等为紧密层组建而成的企业集团。现有职工2000多人，其中专业技术人员420名，总资产2。6亿元。主要生产经营玻璃纤维和玻璃钢及其制品，并跨行业开发了化工、服装、红木、丝毯及绗缝等产品。先后有4个产品被列为国家级重点新产品，3个项目列入国家星火计划和火炬计划，4个产品获国家专利。集团先后获得省先进集体、省建材行业科技进步企业、南通市建材行业排头兵等光荣称号。

江苏九鼎集团的主产品有多次为我国东风系列火箭及人造卫星配套的特种航天用布，用于建筑物防渗补漏的不干胶、用于土建工程（如筑路、固坝等）的玻纤土工格栅、主要用于城市电网的玻钢灯杆等。主产品85%以上畅销美、德、台及东南亚等30多个国家和地区。1997年集团获得进出口自营权。1999年共完成工业产值2。56亿元，实现销售收入2。48亿元、利税1929万元，同比分别增长了15。3%、48。3%和138。4%。

从1997年开始，该集团便紧扣时代的脉搏，在应用电脑因特网（I）这一最先进的技术为市场营销服务方面作出了一些有效的探索和尝试。

怎样才能迅速、及时反馈市场信息，使产品及时与客户见面？带着这个问题，他们广泛在国际国内市场上寻求答案。通过参与一些国际性的产品展览会、交易会，特别是走出国门，对国外营销市场的了解和考察，进一步发现了"网络营销"这样一个全新的营销观念。通过全球性、开放性的电脑互联网，生产商可以和世界各地的供应商、商业合作伙伴、客户随时随地取得联系，迅速了解到国际市场的供求信息。

面对贸易全球化进程的加快，要想在激烈的市场竞争中占得先机，当务之急是要把企业推到市场的最前沿。带着"上网找信息"这一朦胧的触觉，我们开始了网络营销的初步探索。我们添置了上网的基本设备，申请了企业电子信箱，注册了国际和国内域名，抽调了两名有较强英语阅读能力及外贸基础知识的人员从熟悉电脑操作开始学习上网，主要任务就是收集网上信息，寻找客户。没想到，就是这样一个简单的网站，却吸引了不少的客户访问。一家美国的公司看了我们的网页后，对我们集团的产品很感兴趣，主动发来邮件和我们联系。但因涉及到配额问题，我们有所疑虑。但该公司主动通过有业务关系的香港一家公司解决了配额问题，下达了生产订单，去年该公司又两次专程来集团考察，就进一步合作交换了意见，确立了长期的贸易关系。

初战告捷，更增添了该公司上网的信心。成功的尝试使它们对网络销售有了明确的认识：因特网的出现，使得整个世界进入了一个信息革命的新时代，其影响甚至比蒸汽革命、电器革命更为强烈。企业的成功与失败、兴盛与衰亡，都只不过是转瞬之间发生的事。所有的企业在这样的一个年代里，都不得不为自己的继续生存上网寻找新的商机。对于进入互联网商务时代的企业来讲，通过因特网，将有效调整企业的内外部资源，是提高企业综合竞争力和全球市场应变能力的关键。

百合网从“知心”开始获利

田范江和他的百合网，则在Web2。0的浪潮中看准SNS的机会建立了嘿友网（交友）和天仙配（婚恋）。他们所做的事情，就是要把传统的婚介行业搬到网上，当然，不会是“全盘照搬”。

据介绍，国外网络婚介近年来出现了迅速发展的局面。2004年12月，美国网络婚介服务商eHarmony获得1。1亿美元的风险投资，成为当年最大的风险投资案例。2005年上半年，美国“网上婚介”的营业额估计高达2。45亿美元。

“我们自己的员工，我个人的朋友，都已经有成功案例，其中也包括我的大学同学。我们做这个事情对别人有用，是甜蜜的事业，这是我最自豪的。”田范江津津乐道于在他们网站上发生的一个个成功的婚恋故事。

据介绍，百合网下属的天仙配网站的注册用户已经超过了200万之多。这在诚信度备受置疑的网络婚介行业是一个不小的数字。网络婚介的生意模式大同小异，多数都是在网上搜索照片和资料，一方面百合网“来的晚”，另一方面这个模式也很难有所创新，百合网凭什么吸引众多用户？

按照田的说法，他们的突破来自于部分地克服了“知人知面不知心”的难题，通过心理测试去实现相对精确的匹配，这才是用户纷纷涌来的最大原因。当前社会中每年的离婚率之高，说明了婚前的个性匹配是如何重要。而美国eHarmony取得巨大成功，在很大程度上就是源自于其独特的心理测评系统。用户经过该网站的心理测试，可清晰地了解自己的个性，而基于测评的推荐模式则保证了用户资料的真实性与准确性，提高了婚介服务的效率与潜在成功率，据说eHarmony已经帮助近千万人找到了理想伴侣。

百合网借鉴了eHarmony的模式，同时融合了中国人的心理特点，在心理科学研究机构的支持下，开发、完善了一套心理测评系统。这套系统每天最多只为一位用户提供三个精选的匹配对象，从而保证了沟通质量，提高了成功率。完成由众多心理学专家们开发的个性测试和用户注册过程，“大概需要20多分钟，如果他操作不是很熟悉，有可能需要40分钟。这是由我们基于心理测试的商业模式所决定的，同时也是看用户是否有婚恋的迫切需要，他是否很认真地对待网络婚恋。它们将评测个性中50个以上的维度，从而有助于帮助用户认识自己和建立长期的关系。”

目前百合网的收入来源主要是会员费，“我们每天给你推荐三个，当你需要跟对方取得联系时，就需要支付一定的会员费用。当然，如果你不愿意交费，那么你能够发展几个用户加入，也可以免费。”田笑着说：“它足够有趣，足够科学，也足够保护隐私。”

2005年8月，美国风险投资商MAYFIELD携手GSR对百合网进行了200万美元的投资。“投资人最看重的是我们适应变化的能力和执行力”，田和他的团队从2005年1月底开始建设天仙配网站，6月底上线后用户群迅速就达到了10万之多。

只有令客户更为满意，令客户拥有更好的满足感，企业才能真正的驰骋商海。在长尾效应中，由于它同目前最先进的数字技术相结合，以小众文化需求为主体，采取的是一一对一的生产销售模式，从而能使得企业的连接供给与需求匹配服务做的更好，从而令企业拥有了更强的企业竞争力。当你在看完上述的一些案例后，你一定会发现到长尾效应的这一优势所在。