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二发问 帮助对方挖掘自我盲点发现潜力（第1页）

二、发问：帮助对方挖掘自我盲点，发现潜力

发问是自古以来圣贤们所采用的一贯做法，只有会问才能了解到问题的实质，只有会问才能看到更多的事实。而只有在基于事实与真相基础上的决策才是正确的决策。否则，只凭别人所说、所汇报，就不能从更深、更宽、更广的层面来了解问题，这样做出的决策，一定会付出惨重的代价。

台湾著名企业家王永庆先生深谙发问的奥妙，他的“打破砂锅问到底法”为他的有效决策做出了非常人所能想到的贡献。

在教练技术中，教练通过发问可以发掘被教练者的心态，收集资料，让对方找出自己的方法去解决问题。发问的态度是中立的、有方向的和建设性的。

我们来看一下这个案例：

有一个工厂的营销主管说他很想离开他已经干了好几年的工厂，想自己出去做，但是又很忧郁，下不了决心。

他来问教练的时候，很想在教练这里拿到一个方法去解决问题，或者教练给他一个建议，帮他做决定。但是教练只是不停的发问。

教练：如果你离开的话好处是什么？坏处是什么？

销售主管：好处是可以脱离现在工厂混乱的局面，重新开始；坏处是自己要冒风险。

教练：那么你留下来的好处是什么？坏处是什么？

营销主管：留下来就比较稳定，不用冒风险，但要处理很多麻烦的事情。

教练：你是因为什么原因在厂里干了这么长时间？

营销主管：因为老板对我很好，把我当兄弟一样。

教练：那么老板现在对你不好了吗?

营销主管：没有。

教练：那你想离开的原因是什么？

营销主管：厂里有些事很麻烦。

教练：好像你留下的原因和离开的原因不一致哦？

营销主管：现在我觉得离开的原因比留下的原因更重要。

教练：你离开、出去自己做的话，是不是就没有那些麻烦呢？

营销主管：也会有。

教练：那你能解决吗？

营销主管：不能。

教练：所以你会怎么选择？

最后这位营销主管决定留下来。因为他看到关键问题不是离开与否，而是自己的能力有待提升，离不离开待自己能力提高了再说。

发问的作用是让他自己看到利弊，自己做决定。因为教练相信每个人只要能够看清自己，都会为自己做最好的决定的。

安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：

A。扭转注意力

例如我们对比以下的问句：

1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？