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提问引导客户（第1页）

提问引导客户

需求是在引导过程中发现的。

有这样一个故事:狐狸偷吃了鸡，没有被狗当场逮住，但狗知道是狐狸干的，要治狐狸的罪，狐狸却死活不承认。

“你说鸡不是你吃的，为什么你嘴上有血?”狗问道。

狐狸道:“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”

“那你身上粘的鸡毛是怎么回事?”

“是鸡送给我做装饰品用的。”“那鸡到哪里去了呢?”“飞到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。

狗道:“没话说了吧?我要撕开你的胃，让你心服口服。”

狗通过问问题，使狐狸乱了分寸，结果狐狸自露马脚。这个故事足以说明提问的重要性。

直销人感悟

我们建议直销员做这样一种问题游戏:同某人在一起时，努力让那个人讲话，而自己除了提问，什么也不要讲，看看这样能维持多久。如果你自己不得不回答一个问题或者做出了提问之外的某种反应，你的时间就到了，你必须重新开始。一有机会就做这个游戏。在这个游戏中，你会变得越来越擅长提问，以至于无论什么时候客户提出反驳或者做一些出乎意料的回答，你第一个反应便是提问题。如果你被质问，你会首先用一个问题削弱它并用正确的眼光待它，而不是立刻迎战。这种技巧带给你力量，你要提出问题以控制谈话。销售员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑，从而引起客户的注意。